Muchas empresas empiezan el camino del revenue management con las intenciones correctas: vender el producto correcto al cliente correcto en el momento y con el precio correcto. Sin embargo, cuando se pasa de iniciativa a ejecución, muchas empresas han visto su potencial de éxito estropeado por uno o una combinación de los siguientes escenarios:

1. La falacia de las ganancias rápidas
2. No adoptar el RM dentro de la toma de decisiones
3. No sentirse cómodo con las molestias

1. La falacia de las ganancias rápidas

La falacia de las ganancias rápidas es la creencia que obtener resultados positivos en un corto período de tiempo va a determinar el éxito de largo plazo. Sin embargo, esta estrategia es demasiado ineficaz. No hay que malinterpretar esto, es necesario aprovechar las ganancias rápidas como una forma de mostrarle al liderazgo de una organización de el revenue management (RM) es un esfuerzo el cual vale la pena. Principalmente, si estas ganancias pueden se los motivadores de potenciales retornos más duraderos.

No obstante, las organizaciones que entran al espacio del RM por primera vez deberían tener cuidado. Conformarse únicamente con las ganancias rápidas como una estrategia de negocio va a reducir el potencial para cosechar los beneficios duraderos de una completa estrategia de RM. 

Racionalizar el gasto comercial en clientes cautivos que proporcionan márgenes bajos o negativos, o aprovechar el incremento del precio de una línea de productos que no ha seguido el ritmo de la inflación del mercado son medidas fáciles de implementar y cuantificar. Es decir, son victorias rápidas para la empresa.

Las tareas de esta naturaleza son fácilmente manejadas por un equipo pequeño y actúan como prueba de que el concepto de RM puede ser exitoso en una organización.

Sin embargo, la misma naturaleza de estas victorias rápidas crea complacencia y su fracaso. Una vez que estas victorias rápidas son implementadas se va a esperar que cada solución de RM sea:

• Rápida,
• Que requiera de mínimos recursos y
• Provea beneficios sustanciales

La realidad es que las soluciones de RM no tienden a ser demasiado rápidas o fáciles de implementar. La mayoría son procesos largos y arduos que requieren apoyo multifuncional a través de toda una organización para poder obtener los beneficios financieros de las estrategias. La falacia de las ganancias rápidas puede hacer que tu organización obtenga retornos inmediatos, pero no es sostenible como una estrategia de crecimiento.

2. No adoptar el RM dentro de la toma de decisiones

El segundo escenario por considerar es que las compañías no integran la mentalidad de RM dentro del ADN de la organización. Cuando se realiza una iniciativa de RM es crucial que se realice un cambio en la toma de decisiones dentro de la empresa. No es suficiente con simplemente contratar a una persona que maneje las iniciativas y funciones de RM. Para lograr un cambio organizacional exitoso es necesario que las personas se identifiquen con los objetivos corporativos.

Una estrategia de RM significa que algunos puestos dentro de la empresa tendrán que realizar sus labores de manera distinta. Por lo tanto, el grado con el cual el personal pueda cambiar sus mentalidades y sus comportamientos, y se puedan cambiar los procedimientos dentro de la empresa lo que determinará el éxito de las iniciativas implementadas.

Adoptar una mentalidad de RM empieza asegurándose que toda la organización entiende cual es la cultura del RM: exprimir cada centavo cuando sea posible. Esta mentalidad necesita ser abrazada por el personal de la fuerza de ventas, marketing, finanzas, entre otras áreas que puedan proporcionar apoyo. Desafiar a los equipos a mejorar la rentabilidad y alcanzar resultados más allá de los objetivos y presupuestos es necesario para que la organización pueda aplicar el RM en su máximo potencial. De otra manera, los recursos de optimización de los ingresos se encuentran desamparados. Esto genera frustración, resignación y un desperdicio innecesario de recursos corporativos.

3. No sentirse cómodo con las molestias

Sentirse cómodos con algo que te hace sentir incomodo puede sonar como un mal consejo. Sin embargo, es vital para la implementación y mentalidad exitosa de RM. Usualmente, los equipos de liderazgo no logran tener conversaciones incomodas con sus compañeros, con el personal y con clientes sobre todo cuando se trata de temas como precios y rentabilidad. Las estrategias de RM a menudo plantean estos temas complicados a discutirse y se pueden dar reacciones emocionales de aquellas personas involucradas. Discutir sobre temas como:

• Aumentarles el precio a los clientes, o
• Renegociar los términos de un contrato o
• Identificar y cerrar brechas presupuestarias dentro de la empresa (señalando un bajo rendimiento)

Es inherentemente incomodo, pero necesario. Mientras puede resultar más cómodo conceder que pelear por lo que es correcto, es urgente que los lideres puedan tener esas conversaciones.

La palabra final

Estos “insights” le deberían permitir evitar alguno de los errores más comunes al implementar iniciativas de RM, incluyendo:

1. La falacia de las ganancias rápidas
2. No adoptar el RM dentro de la toma de decisiones
3. No sentirse cómodo con las molestias

Si va a empezar un proceso de RM dentro de su organización, es recomendable trabajar con colaboradores que puedan asegurar la eficiencia del proyecto y mantenerlo encaminado. Esto además de ayudarle a construir sus capacidades internas de la manera en la que sea requerido.

ARTÍCULO ORIGINAL: www.pricingsociety.com