Marzo 22, 2021

Más Caro por Docena

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No sé quién habrá inventado la frase “más barato por docena”, pero si sé que a lo largo de mi carrera profesional esa persona ya me ha ocasionado más de un dolor de cabeza por esa frasecita que hoy ya es parte de nuestra idiosincrasia.

Resulta bastante lógico este supuesto cuando comercializamos un producto bajo la premisa de abundancia, es decir, cuando la oferta supera ampliamente a la demanda. Sin embargo, existen varios casos en los que esta no es la realidad.

La clave para entender estas excepciones se encuentra en el concepto de desplazamiento. Este costo por el que un cliente toma el lugar de otro se genera solo cuando existe una alta demanda por el producto. Mientras un mayor porcentaje del stock es vendido, mayor es la probabilidad de vender los productos restantes y por ende aumenta el costo esperado de desplazamiento. Entonces, ¿por qué debería vender 20 unidades de mi producto a un cliente a un menor valor que su precio unitario si tengo una alta probabilidad de poder vender esas mismas unidades a clientes individuales a su precio unitario actual o incluso a uno mayor? No deberías, obviamente.

Las promociones se deben gestionar bajo la misma premisa: ¿por qué vender a precio descontado productos que sé que podré vender a precio regular? Suena bastante lógico pero en la práctica hay múltiples ejemplos de lo contrario: preventas en productos de alta demanda, descuentos transversales a todos los productos, entre otros. Todos estas son iniciativas que derivan en fugas de ingresos. Acá la regla es simple: vender en promoción el stock que de otra forma no sería comercializado. La ejecución es un poco más difícil: ¿cómo sé cuánto no lograré vender?

Uno de los procesos claves del Revenue Management es el forecast, llamado también la proyección de demanda, mediante el cual es posible aproximar cual será el cierre de ventas por mes o día en base a información histórica, ajustado por tendencias actuales. En la medida en que este proceso es más confiable, entonces con mayor tranquilidad podremos rechazar la baja de precios para negocios al por mayor y podremos evitar la venta de promociones en días de alta demanda.

En varias ocasiones es difícil convencer a las personas de que se justifica cobrar lo mismo o incluso más por comprar varias unidades de un servicio o producto pero te invito a intentarlo. ¡Rentabiliza!

Acerca del autor

Daniela León Cornejo

Es socia fundadora de Rentabiliza, la primera consultora de Revenue Management & Pricing en Perú. MBA por la Universidad Adolfo Ibáñez de Chile y Economista de la Universidad del Pacífico. A lo largo de su exitosa carrera profesional se especializó en el ámbito de Revenue Management, Estrategia y Gestión Comercial en organizaciones dedicadas a la provisión de servicios en los rubros hotelería, turismo y aviación comercial.

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