Si el empaquetamiento de productos es una práctica que agrega valor a una empresa es una pregunta que permanece sin una respuesta clara hoy en día. Y eso se debe a que depende de cómo se diseñe y ejecute el paquete de productos ofertado.

Así, el empaquetamiento es una técnica en la que varios productos se agrupan y se venden como una sola unidad por un precio único, con un descuento para volverlos más atractivos. Un ejemplo muy conocido de paquetes de productos es la Cajita Feliz de McDonald’s. Otro ejemplo es: la versión premium de los autos que vienen con aire acondicionado, sunroof y/o asientos de cuero, dado que todos estos son atributos que podrían ser prescindibles y venderse como complementos.

Esta práctica (empaquetamiento) busca un aumento en las ganancias de la empresa explicado por ventas incrementales de compras que de otra manera no se habrían realizado. Y ahí está la clave… la diferencia entre empaquetar para agregar valor o empaquetar para disminuirlo.

Lo que no se debe hacer

• Tenemos una empresa cervecera y averiguamos que el 85% de los clientes que compran cerveza, también compran piqueos. En este caso, empaquetar y ofreceer un descuento (tratando de aumentar las ventas por encima del 15% que queda para alcanzar el 100%) aumentará la satisfacción de los clientes, pero disminuirá el valor de la empresa porque la base de clientes actuales que recibirán un precio más bajo también es significativo.
• Tenemos una empresa que vende aceite de cocina (producto de uso diario) y tiene el 70% de la participación de mercado en su segmento. Así, ofrecer un paquete de productos con descuento haría que las ventas subieran en un momento dado, pero después de eso disminuirían porque solo se habrían adelantado dichas ventas, sin variar la demanda del bien.

Consideraciones para maximizar el valor incremental de una estrategia de empaquetamiento:

• Defender la actual base de ventas: si una estrategia de empaquetamiento de precios inicia con el costo de reducir el precio de las ventas recurrentes, esto es una desventaja. La mejor manera de hacer esto es establecer algunas condiciones que segmentan a la mayoría de los clientes, como una oferta para nuevos clientes o una promoción que tenga características que usted sabe que su cliente actual no necesita o no desea.
• Busque oportunidades en donde haya más para ganar que para perder: los paquetes de precios tienen mucho sentido cuando se está introduciendo un nuevo producto y se necesita aprovechar uno más posicionado, o cuando el paquete puede generar otros negocios (productos ancla).
• Diseñe un paquete que sea atractivo para el cliente y aumente la venta promedio: la razón por la Cajita Feliz de McDonald’s es un muy buen ejemplo de empaquetamiento es porque tiene mucho sentido para los clientes y tiene un precio atractivo, pues si no hubiera esa opción los clientes habrían gastado menos.

Por ende, la efectividad del empaquetamiento de productos depende de cómo se diseñe y ejecute está táctica, pues habrá empresas en las que aplicarla podría ser perjudicial, mientras que en otras se podrían incrementar sustancialmente las ventas. Dicho esto, el empaquetamiento puede ser una técnica muy eficaz, pero es muy importante planificarla cuidadosamente para aprovecharla al máximo. Por ello, como en toda estrategia de precios, es clave analizar los datos históricos de ventas a nivel detallado y estructurar un plan estratégico de lo que se pretende lograr para tener un claro panorama acerca de estas decisiones.